Просування

З січня 1998 року Бориспільський завод почав активно рекламувати свою продукцію на українському ринку. Підприємство і його новий менеджер по маркетингу співпрацювали з провідними рекламними агентствами, витрачаючи приблизно 10% виручки від продаж на просування і рекламу торгової марки Start та розвиваючи ефективні маркетингові підходи. Рекламна кампанія є, по суті, загальнонаціональною і використовує рекламні щити, рекламу по телебаченню і в метро, привабливу упаковку і прості звертання. Більше ніж 80 рекламних щитів мали бути встановлені у столиці і в найбільших містах України.

Збут

Оскільки Бориспільський завод планує постачати свою продукцію в усі регіони України, по суті, не міняючи свої канали збуту, підприємство сьогодні намагається ефективніше стимулювати оптовиків, які купують Бориспільську продукцію. На відміну від 1997 року, коли більшість продаж здійснювалася через незалежних дистриб'юторів, підприємство тепер більше покладається на свій реорганізований відділ збуту. Ефективніше контролюючи збут своєї продукції, підприємство може краще відчувати потреби споживачів, і діяти адекватно до цих потреб. Підтримуючи довготривалі стосунки з дистриб'юторами, які збільшують об'єми продаж, Бориспільський завод пропонує їм знижки оптових цін на свою продукцію. Зважаючи на те, що товар може лежати на полиці 30-40 днів, підприємство надає 20-денні кредити для регулярних покупців.

Нова управлінська команда і організаційна структура

Плани, що були згадані вище, не можуть бути здійснені без серйозних змін в управлінні людськими ресурсами на підприємстві. Найважчою проблемою була і залишається зміна консервативного стилю керівників середньої ланки. В минулі роки ці люди звикли діяти виключно за наказами генерального директора. Активність та ініціативність ніколи не були частиною корпоративної культури Бориспільського заводу. Ігор Червак часто зустрічався з цими керівниками, заохочуючи їх активно діяти і брати відповідальність на себе. Кожному керівнику були роздані посадові інструкції, які чітко описували сфери їх відповідальності.

Зарплата робітників заводу побудована на підрядній системі. В результаті, робітники отримують в середньому між 210 і 530 гривень в місяць, залежно від їх кваліфікації і продуктивності. Вони переважно задоволені такою оплатою праці, особливо в ситуації, коли інші заводи в Борисполі стояли. Підрядна система зарплати настільки стимулює робітників, що деякі з них працюють на 2-3 години довше, щоб розчистити вузькі місця у технологічній лінії.

Вирішення економічних проблем трансформації ринкової економіки можливе шляхом оптимальної перебудови структури управління виробництва і торгівлею та впровадження технологій, які забезпечують інтенсивний розвиток і конкурентоспроможність галузі. Проте цей шлях пов'язаний з великими капітальними затратами, потребує тривалого часу для реалізації такої політики і одержання явних позитивних результатів.

Тому в сучасних умовах важливою стає роль організаційно-економічних факторів, які можуть бути використані оперативно без істотних затрат. Серед цих факторів важливим є удосконалення структури управління організацією. Тому була розроблена нова організаційна схема підприємства:

Рис. 2. Організаційна структура ВАТ „Бориспільський завод продтоварів” після реструктуризації

За критерії раціональності структури управління ВАТ “Бориспільський завод продтоварів” було прийнято:

відповідність його функцій управління кількості ланок в ієрархії управління;

мінімальність рівнів в системі управління;

чітку визначеність на кожному рівні функцій і завдань;

виключення дублювання функцій суб’єктами управління;

мінімізація кількості структурних підрозділів на кожному рівні управління.

Посади фінансового директора, директора по логістиці, директора по збуту і менеджера з маркетингу займали нові люди, що були запрошені Ігорем. Колишнього головного технолога підвищили у посаді до головного інженера.

Усі ці дії принесли хороші результати. У березні 1998 року Бориспільський завод продтоварів виробив 140 тон сухих сніданків, що майже в півтора рази більше ніж протягом усього 1997 року. Підприємство, що рік тому ледве зводило кінці з кінцями, у квітні 1998 року перейшло на двозмінний режим роботи. Вища продуктивність і виробнича ефективність привели до скорочення двадцяти зайвих посад на підприємстві. Все вказувало на успіх, але головні труднощі ще залишаються попереду. Деколи ці труднощі досить важко передбачити: 15 травня 1998 року, з невідомих причин було припинене електропостачання заводу.

Отже, визначені Ігорем Черваком на початку 1998 року пріоритети для Бориспільського заводу продтоварів все ж таки принесли результат. Продукція підприємства під торговою маркою Start здобула ніби бажану популярність. Асортимент продукції було розширено до 16 видів, запропоновано нову упаковку, декілька типів розфасовки тощо. Здавалося б, що тепер є можливість задовольнити вимоги різних цільових сегментів. Підприємство не встигало виготовляти продукцію у відповідності до зростаючих замовлень торгових посередників.

Однак, свято продовжувалось не надто довго і після серпневої кризи 1998 p. обсяги продажу почали зменшуватись. Підвищення цін на сировину та пакувальні матеріали та неможливість пропорційно підняти ціни на і так не надто дешеву продукцію змушувало керівництво підприємство в інакшому ракурсі подивитись на потреби ринку.

Була нова управлінська команда і організаційна структура; торгова марка Start стала досить відомою і популярною, а мережа просування добре налагодженою і налічувала більше 30 дистриб'юторів, необхідно було лише активізувати маркетингові заходи.

Проведені ринкові дослідження виявили декілька цікавих і водночас насторожуючих моментів. Прагнення українців до західного стилю життя однак не змусило їх вживати щоранку сухі сніданки, тим паче з молоком. Бажання підприємства створити нову потребу українського споживача почало зазнавати краху. Вся величезна робота, яка була проведена у зв'язку з розширенням асортименту продукції, введенням поліетиленової упаковки і меншої розфасовки, створення привабливої картонної упаковки для дітей не принесла задоволення.

По-перше, продукція з торговою маркою Start абсолютно не асоціювалась у споживачів з українським виробником. Створені