прихильність споживачів до торгової марки
Для проведення опитування були заготовлені анкети:
лист опитування покупців;
лист опитування клієнтів ДГМ(дрібно гуртовий магазин).
Аналіз проведення опитування покупців
Провівши опитування 50 покупців у фірмовому магазині ВАТ „Івано-Франківський хлібокомбінат” , дізналися, що основними споживачами є жителі обласного центру – 42чол.,мешканці ближніх сіл та районів –8чол.
Де Ви купуєте хлібобулочні вироби?
фірмових магазинах – 34;
приватних магазинах – 10;
інших точках – 6.
В обслуговуючому персоналі Вам подобається:
акуратність – 27
ввічливість –23 .
Із асортименту запропонованих виробів найбільше надаєте перевагу:
житньо-пшеничному хлібу -19;
пшеничному хлібу -14;
батонам -11;
булочним виробам -6
Як часто Ви купляєте хліб?
кожний день – 37;
декілька разів на тиждень – 13
Чи задоволені Ви цінами на хлібобулочні вироби ВАТ „Івано-Франківський хлібокомбінат”?
високі ціни – 9
середні ціни – 34
низькі ціни – 17.
Аналіз анкети опитування клієнтів ДГМ(дрібно гуртовий магазин)
Опитано 25 клієнтів , з якими співпрацює підприємство. Анкета дала можливість дізнатися, що перевагу клієнти ДГМ надають:
Найвигідніший час для доставки хліба, це:
ранішній – 18;
протягом дня - 4;
вечірній – 3.
Чи задовольняє Вас якість продукції?
так – 22;
ні – 3.
Чому саме Ви надаєте перевагу продукції ВАТ „Івано-Франківський хлібокомбінат”?
високий вибір – 13;
висока якість – 6;
низькі ціни – 2;
хороше обслуговування – 2;
вигідне розміщення – 4.
Чи задовольняє Вас асортимент хліба і хлібобулочних виробів?
так – 23;
ні – 2.
Дослідження зібраної інформації завдяки проведеному аналізу виявило:
хто є клієнтом ВАТ „Івано-Франківський хлібокомбінат”;
розміщення продукції підприємства на ринку;
наскільки ефективно спланований процес виробництва, доставки продукції покупцям
і.т.д.
Контроль збуту – перший у черзі показників, що характеризують результативність маркетингової діяльності, який перш за все передбачає визначення обсягу продажу продукції.
При контролі збуту фіксуються планові та фактичні показники обсягу продажу які порівнюються з фактичними показниками збуту, а також визначається роль окремих факторів, а саме кількість проданих товарів і ціна, що мали вплив на кінцеві результати.
Для проведення розрахунку і порівняння візьмемо - батон і хліб “Дарницький.”
Батон звичайний.
а) Збут план = Ціна пл * К-ть пл
Ціна пл батона звичайного за 2005р. складала 1,00 грн., кількість становила 3450000 шт. (або 1380 т)
Збут план = 1,00 * 3450000 = 3450000 грн.
Фактично було продано 3592500 шт. (1437т) за ціною 1,10 грн. за шт., тобто фактичний збут становить:
Ціна факт * К-ть факт = 1,10 * 3592500 = 3951750 грн.
Відхилення = Збут факт – Збут план = 3951750 – 3450000 = 501750 грн.
б) відхилення за рахунок кількості проданих батонів:
Ціна пл * (к-ть факт – К-ть план ) = 1,00*(3592500-3450000) = 1,00*142500 = 142500 грн.
в) відхилення за рахунок підвищення ціни на товар:
( Ціна факт Ціна план ) * К-ть факт = (1,10-1,00)*3592500 = 0,10*3592500 = 359250
Відхилення фактичних показників збуту батона за 2005р. від планових показників становить 501750 грн. або 4,1% , в тому числі за рахунок збільшення реалізації продукції на 142500 грн., а за рахунок збільшення ціни продукції на 359250 грн.
Хліб “Дарницький.”
а) Ціна планова хліба = 1,30 грн. Кількість планова = 6750000 шт. (або 5400т)
Фактично було продано 6897500 (5518т) за ціною 1,20 грн. за шт., отже:
1,20*6897500 = 8277000 грн.
Відхилення = Збут план – Збут факт = 8775000-7288000 = 498000 грн.
б) відхилення за рахунок кількості проданого хліба “Дарницького”:
Ціна план * (К-ть факт – К-ть план ) = 1,30*(6897500-6750000) = 1,30*147500 = 191750 грн.
в) відхилення за рахунок зниження ціни на хліб “Дарницький” = (Ціна факт – Ціна план ) * К-ть факт = (1,30-1,20)*6897500 = 1,10*6897500 = 689750 грн.
Відхилення фактичного показника збуту хліба за 2005р. від планових становить 498000 грн., в тому числі за рахунок збільшення реалізації хліба реалізація збільшилася на 191750 грн., а за рахунок зниження вартості 1 шт. хліба на 0,10 грн. – реалізація зменшилась на 689750 грн.
Аналіз діяльності служби збуту пов'язаний із визначенням показників, що характеризують економічну ефективність збуту, основними з яких є:
зростання/ зменшення вартості замовлень порівняно з минулим роком (вартість отриманих замовлень/ вартість замовлень минулого року);
вартість/ кількість отриманих замовлень у розрахунку на одного клієнта (вартість/кількість отриманих замовлень/ кількість клієнтів);
співвідношення «витрати на збут/обсяг продажу»(маркетингові витрати/ обсяг продажу).
На основі даних формул і Таблиці 3.1. проводимо розрахунки:
Зростання/ зменшення варт. замовлень порівняно з мин. роком =
21347,7 : 16387,9 = 106,7 (зростання на 6,7 %)
Вартість отриманих замовлень у розрахунку на одного клієнта =
21347,7 : 427 = 50 тис. грн. ( на одного клієнта в 1 рік в середньому)
Кількість отриманих замовлень у розрахунку на одного клієнта =
427 :427 = 1
Аналіз співвідношення “витрат на збут/ обсяг продажу” =
1800 : 21480 = 0,126
Щодо стимулювання збуту продукції на підприємстві введено курсуючу знижку ( при купівлі більшої кількості продукції – надається більший % знижки). Це також допомогло збільшити обсяг реалізації на хлібобулочні вироби.
Для підвищення якості сервісного обслуговування проводяться інструктажі, а також організовуються курси для підвищення кваліфікації працівників фірмових магазинів, що сприяє їх професійному зростанню.
Оскільки хлібокомбінат довго працював по системі повернення черствої продукції тільки хлібобулочних виробів, то для збільшення реалізації кондитерських виробів, введено таку системи і відносно тортів. Завдяки їй збільшився ринок збуту. На сьогоднішній день в нашому місті не багато виробників ( конкуренти) працюють за даною системою повернення і тому торгові магазини надають перевагу ВАТ «Івано-Франківський хлібокомбінат», співпрацюють з цим виробником.
Створення підрозділів (відділів служб маркетингу) з відповідними функціями не вирішує проблему ринкової орієнтації підприємства, маркетинг повинен стати філософією бізнесу, якої повинні дотримуватися всі працівники фірми, і немає значення в якому підрозділі вони працюють і яку посаду обіймають.
Правильно проведена