Крім ризиків, пов'язаних з продажем товарів, ризики дилера пов'язані з кон'юнктурними коливаннями цін на товари або відсутністю продажів взагалі. Слід зазначити, що й вигоди від ди-лерських послуг, як правило, вищі, тому що доходи дилера склада-ються за рахунок різниці в цінах. Таким чином, фірма-товаровироб-ник залежно від цілей, що стоять перед нею у зв'язку з проблемою збуту продукції, може з урахуванням функцій, виконуваних посеред-никами, вирішити, який вид посередництва для неї прийнятніший. Наприклад, фірма, яка виробляє високотехнологічну продукцію, що потребує регулярного сервісу, через певні обставини (відсутність збутової мережі та складських приміщень, небажання витрачати ре-сурси на просування товару тощо) намагається перенести максимум відповідальності на посередника і тому віддає перевагу послугам ди-лерів (можливо, разом з агентами).

З огляду на це передбачається, що дилери повинні брати участь у прийнятті рішень щодо вибору цільового ринку, формування товарно-го асортименту і комплексу супутніх послуг, ціноутворення, стимулю-вання збуту, визначення місць торгівлі тощо. При цьому організація їх взаємодії з підприємствами-товаровиробниками здійснюється на ос-нові плану маркетингу як елементу спільного бізнес-плану.

У результаті дослідження функціональної специфіки дилерських операцій розробляють кілька варіантів схеми їх взаємодії з виробни-чим підприємством:*

товаровиробник — дилер — споживач;*

товаровиробник — дилер — торгове представництво — споживач (частину своїх функцій з організації продажу, реклами і стимулюван-ня збуту дилер може передати торговому представництву, яке пра-цює з ним в одній збутовій мережі, однак пріоритет при цьому зберігається за дилером).

Підсумовуючи сказане, необхідно зазначити, що існує величезна кількість посередників, готових допомогти фірмі-товаровиробникові у вирішенні проблем збуту. Важливо тільки правильно вибрати потрібного з них. Співробітництво з посередниками позбавляє ви-робника багатьох проблем, але водночас створює додаткові ризики. При виборі посередника фірма-товаровиробник повинна для себе визначити:*

чи відповідає вид продукції, що випускається, певному виду по-середництва;*

які функції повинен брати на себе посередник;*

які ризики підприємство перекладає на посередника, а які бере на себе.

Ефективним способом взаємодії великих і дрібних підприємств є дилерські мережі — особлива форма організації спільної комерційно-посередницької діяльності. Підприємство-товаровиробник залежно від необхідних обсягів збуту створює такі дилерські мережі:

біржових угод та зменшення комісійних за ними. Бути членом відо-мих світових ф'ючерсних та фондових бірж престижно. Отримання членства на біржі вимагає підтвердження високої фахової підготовки та компетенції.

Згідно із Законом України "Про товарну біржу" засновниками є члени ініціативної групи, що виступають організаторами її створення. Саме вони формують статутний фонд, виробляють Статут та Пра-вила біржової торгівлі. Вступний внесок члена біржі, як правило, дорівнює ринковій вартості біржового місця, що визначається ви-ходячи із попиту та пропозиції.

Аналізуючи склад засновників українських бірж 90-х років ХХ-го ст., особливо перших, приходимо до висновку, що ними були здебільшого виконкоми рад народних депутатів, територіальні органи держпостачу, працівники вищих закладів освіти та представники бізнесу. Зараз забороняється бути засновниками товарної біржі орга-нам державної влади і управління та державним закладам (організа-ціям), які фінансуються з державного бюджету.

У Росії цих обмежень ще більше - сюди входить заборона членства на біржах для органів державного управління, найманих службовців біржі, регулюється частка окремого засновника, яка не може перевищувати 5% статутного капіталу біржі тощо. Як бачимо, відродження бірж у країнах колишнього СРСР відбувалося за англо-американським сценарієм; створення публічних державних бірж, характерних для континентальної Європи та. дореволюційної Росії, не передбачалося.

Члени товарної біржі в Україні мають право здійснювати біржові операції та одержувати за це винагороду, приймати участь в управ-лінні біржею, вносити пайові вступні та щорічні внески, відкривати брокерські контори тощо. Однак наявність наведених вище прав зумовлюється виконанням конкретних зобов'язань. Ці зобов'язання полягають у безумовному виконанні вимог статуту, правил біржової торгівлі, рішень загальних зборів біржі та її виконавчих органів, інформуванні біржі про зміни у майновому стані тощо.

9.2 Учасники біржових сесій

Розглянемо окремо учасників біржової торгівлі товарних ф'ючерсних і фондових бірж.

Учасниками біржових операцій міжнародних ф'ючєрсних бірж, які є їх засновниками, членами або клієнтами виступають:

як дилери:

- потужні трейдери - торговельні ТНК, що укладають угоди за власні

кошти та від власного імені;

- промислові ТНК, що реалізують продукцію своїх підприємств;

- плантаційні фірми, об'єднання фермерів, великі землевласники;

- володарі елеваторів, холодильників, нафтових терміналів, газо - та

-трубопроводів тощо;

- переробні ТНК, які виступають покупцями сировини та продавцями

продуктів її переробки;

- державні організації різних країн, які здійснюють формування

стратегічних запасів сировини, державних резервів тощо;

- державні банки та організації, які торгують коштовними металами,

камінням тощо.

як брокери:

- брокерські фірми та брокерські доми, які укладають угоди від імені

та за кошти клієнтів або від власного імені за кошти клієнтів;

- комісійні фірми;

- агентські фірми.

Найбільше значення у біржовій торгівлі відіграють потужні трей-дери - торговці, які займають визначне місце на світових товарних ринках. Як правило, це відомі брокерські фірми, які належать провід-ним фінансовим та промисловим групам. Наприклад, на ринку наф-ти та продуктів її переробки лише на Міжнародній нафтовій біржі (Лондон) ведуть торгівлю понад 300 фірм, зокрема незалежні наф-тові компанії, міжнародні монополії тощо. Членами цієї біржі є відомі європейські банки.

Саме концентрація капіталу та ресурсів біржових товарів дає змо-гу визначати справедливі біржові ціни, які служать орієнтиром для ринків у цілому. Лише за умови участі у біржових торгах таких учасників на біржах України можливе становлення власне біржового ринку, як інформаційного цінового центру. Торговці та фінансисти мають кошти для вкладання їх у процес створення спотових і, що найголовніше, майбутніх -