Далі брокерові необхідно добре зрозуміти потреби клієнта з метою їх найкращого задоволення. Якщо страховий брокер не знає свого клієнта та його бізнесу, він не може ефективно вико-нувати свої зобов'язання щодо нього. Послуги, які брокер надає своєму клієнтові, можна об'єднати під назвою «найкраща пора-да». На цій стадії брокер відіграє роль консультанта з ризик-менеджменту і розробляє спеціальну програму з управління ри-зиком клієнта. Така програма може включати в себе самостраху-вання, а також заходи щодо «поліпшення» ризику. До них можна віднести, наприклад, установлення додаткових пристроїв пожежо-гасіння або систем охорони.

Наступною стадією є пропонування брокером ризику на стра-ховому ринку і початок переговорів про укладання договору страхування. Переговори проводяться згідно з правилом «попиту та пропозиції» і тривають до моменту, коли сторонами буде оста-точно досягнуто умов договору. Такі переговори можуть мати навіть кілька раундів. Роль брокера полягає в тому, щоб під час проведення переговорів представляти інтереси клієнта та досяг-нути остаточної угоди. Коли ризик є повністю розміщеним, бро-кер надсилає формальне повідомлення як своєму клієнтові, так і андеррайтеру.

У разі можливості висунення вимоги страхового відшкоду-вання страхувальник повідомляє про страховий випадок не лише страховика, а й брокера. Допомога клієнтові в підготовці необ-хідних документів для висунення вимоги є дуже важливою по-слугою брокера, а коли клієнт не обізнаний з тонкощами прове-дення формальних процедур — конче необхідною. Великі броке-ри мають вплив на ринку і можуть його використати, наприклад для здійснення задовільного страхового відшкодування.

Коли «життєвий цикл» страхового полісу наближається до кінця, страховий брокер звертається до свого клієнта з пропозицією поно-вити дію договору на новий термін, і цикл починається спочатку.

Страховий брокер має певну кількість клієнтів, яких він пред-ставляє на ринку. Брокер постійно вивчає ситуацію на ринку, де ставки і розміри страхового покриття коливаються, а з розвитком страхової індустрії з'являються нові страхові продукти. Окрім знань ринкової інформації, брокеру потрібні, наприклад, відомо-сті про зміни в законодавстві, що можуть мати вплив на бізнес клієнта. Великі брокери витрачають значні кошти на досліджен-ня та прогнози. Вони не чекають запитань від свого клієнта, а намагаються попередити їх. Персональна увага брокера не зали-шається непоміченою. Клієнт цілком довіряє йому, а в умовах конкуренції це вельми важливо.

Слід також зазначити, що брокер має усвідомлювати свою від-повідальність перед ринком. Вона полягає в тому, щоб не знижу-вати ціни до неекономічного рівня. Фінансова стабільність стра-ховиків важлива як для брокера, так і для його клієнта.

Суттєвим моментом є визначення розміру комісійної винаго-роди, що її отримує брокер за свою роботу. Така винагорода іноді називається брокеражем і відраховується з премії, що належить страховій компанії, в якій брокер розмістив ризик клієнта. Розмір винагороди регулюється ринком.

Регулювання діяльності страхових посередників. Беручи до уваги те, що в багатьох випадках лише страхові посередники вступають у безпосередній контакт зі споживачами страхових продуктів, необхідно регулювати й контролювати їхню діяль-ність.

20 вересня 2000 року в Брюсселі Європейська комісія прийня-ла Проект Директиви щодо діяльності страхових посередників, яка має заступити чинну Директиву 77/92/ЕЕС.

Характерною особливістю цього документа та його значною відмінністю від попереднього є те, що у визначенні терміна «страховий посередник» відсутній поділ на агентів та брокерів.

Ключовою вимогою до всіх без винятку посередників є вимо-га щодо їх обов'язкової реєстрації (ліцензування цієї діяльності не передбачається). Згідно зі згадуваним проектом у країнах ЄС будуть передбачені санкції до страховиків, що користуються по-слугами незареєстрованих посередників.

У більшості країн законодавство, що регулює діяльність стра-хових посередників, передбачає порядок їх реєстрації, вимоги до рівня професійної підготовки та надання інформації, а також не-обхідність фінансових гарантій покриття відповідальності, що виникає при посередницькій діяльності.

Реєстрація вирішує принаймні два завдання: по-перше, вона дозволяє контрольно-ревізійним службам і клієнтам перевірити ділові зв'язки посередників і, можливо, згрупувати їх за чіткими категоріями. По-друге, що ще важливіше, перевірити, наскільки посередник відповідає визначеним критеріям. Сам факт реєстрації посередника визначає наявність попереднього етапу отримування дозволу і попередню перевірку кваліфікації. Усе залежить від критеріїв, яким має відповідати страховий посередник, та від то-го, наскільки важко пройти реєстрацію. У цьому розумінні реєст-рація, що здійснюється без висунення вимог до страхового посе-редника, — вельми небезпечна річ. Адже вона хоча й дозволяє вести статистичний облік, проте формує в клієнта хибне почуття захищеності: дає підстави вважати, що посередник володіє квалі-фікацією, якої в нього фактично немає, оскільки реєстрація — суто формальний акт.

Професійна компетентність страхових посередників стано-вить суттєвий елемент захисту страхувальників, і тому необхідні заходи, спрямовані на отримання страховими посередниками за-гальних, комерційних та професійних навичок і знань. Зміст ква-ліфікаційних вимог у різних країнах неоднаковий. Міжнародне бюро страховиків та перестраховиків (об'єднання національних професійних асоціацій страхових посередників Європейського союзу) у своїй резолюції від 7 жовтня 1992 року пропонує вста-новити програму навчання мінімальним обсягом 300 годин за пе-ріод, що становить 18 місяців, з обов'язковим складанням іспитів після курсу навчання.

У тому разі, коли посередники незадовільно виконують свої обов'язки і, відповідно, їхні клієнти зазнають фінансових втрат, останні мають отримати компенсацію. Надання таких фінансових гарантій вимагається насамперед від брокерів. Загалом вважаєть-ся, що страхові компанії несуть повну фінансову відповідальність за дії (професійні) своїх агентів. При цьому постає ряд проблем, коли йдеться про агентів, які працюють на кілька компаній. Що-до страхових брокерів існують деякі види гарантій покриття їх-ньої професійної відповідальності. Найпоширенішим, а в бага-тьох країнах обов'язковим,