По-третє, з'являється можливість визначити величину виграшу от продажу кожної додаткової одиниці товару. А це особливо важливо, оскільки дозволяє приймати дійсно добре обґрунтовані і ведучі до росту прибутковості підприємства цінові рішення.

Розмір коефіцієнта маржинального доходу, розрахованого у відсотках до ціни товару, є важливим показником операційного аналізу. По суті справи, геть показує ту долю абсолютної величини ціни, що сприяє збільшенню прибутків чи фірми скороченню її збитків.

Варто відрізняти цей показник от показника, рентабельності продаж, що широко використовується в системі фінансового аналізу (наприклад, для аналізу динаміки фінансових результатів підприємства по чи роках порівняння успішності діяльності різних підприємств одноі і той же галузі). Однак рентабельність продаж характеризує середню долю прибутку у виторзі от продаж (ціні) після відрахування усіх видів витрат.

Тим часом для обґрунтування цінових рішень, як ми установили вище, важливі не стільки середні, скільки приростние показники, що дозволяють чітко визначити меру позитивного чи негативного впливу того чи іншого цінового рішення на прибутковість підприємства в результаті чи збільшення скорочення продаж. А різниця виникає через те, що навіть при незмінних перемінних витратах рівень прибутковості по додатково проданій продукції може бути вище середньої величини, оскільки частина витрат підприємства є по природі постійними чи взагалі безповоротними. Таким чином, коефіцієнт маржинального доходу може бути ще визначений як і доля ціни додатково проданого товару, що залишається після покриття додаткових витрат на його виробництво і збут.

Якщо питомі перемінні витрати для всього обсягу продаж, що торкається ціновим рішенням, однакові, можна без особливих погрішностей розрахувати коефіцієнт маржинального доходу на основі зведених даних у продажах. Для цього спочатку треба визначити виторг от реалізації і маржинальний доход у результаті росту обсягу продаж, а потім провести розрахунок на основі наступної формули:

KGM = (GM/S) х 100                             (14)

де    KGM — коефіцієнт маржинального доходу, %;

GM— маржинальний доход, руб;

S — виторг от реалізації, руб.

Якщо ситуація інша — коли питомі перемінні витрати при випуску додаткової кількості товарів неоднакові (наприклад, частина цієї кількості випускається за рахунок понаднормової роботи персоналу, що супроводжується підвищеною оплатою праці), тоді розрахунок треба вести по-іншому.

Спочатку треба визначити питомий маржинальний доход тільки для того обсягу товарів, що зачіпається ціновим рішенням. Геть розраховується в такий спосіб:

AGM = P – AVC                                      (15)

де    AGM — питомий маржинальний доход, руб.;

P — ціна, руб.;

AVС — питомі перемінні витрати, руб.

При цьому, звичайно, мова йде тільки в тих перемінних витратах, що необхідні для виробництва саме цього обсягу товарів. Визначивши питомий маржинальний доход, можна коректно визначити величину коефіцієнта маржинального доходу і для ситуації, коли величини питомих перемінних витрат розрізняються. Для такого розрахунку можна скористатися наступною формулою:

KGM = ( AGM / P) х 100                             (16)

Коефіцієнт маржинального доходу по своїй економічній суті характеризує ступінь впливу росту обсягів продаж на прибуток і тим самим дозволяє прямо грузнути маркетингову политику з фінансовими результатами, а значить — приймати цінові рішення більш обґрунтовано.

Так, чим вище коефіцієнт маржинального доходу для того чи іншого товару, тим легше підприємство може піти на зниження його ціни ради збільшення обсягу продаж.

Далі перейдемо до аналізу умов беззбитковості при зміні цін. При цьому особлива увага необхідна зосередити на зміні прибутковості в результаті цінових рішень. Відповідно, крапкою відліку при проведенні такого аналізу стають дані в поточних чи проектованих обсягах продаж і рівнях прибутковості при нині діючій (чи раніше визначеної) ціні. І потім ставиться питання: чи Може зміну ціни поліпшити ситуацію?

Інакше це питання можна сформулювати, у такий спосіб: Наскільки обсяги продаж повинні зрости, щоб це компенсувало утрату виторгу через зниження цін? Наскільки обсяги продаж можуть знизитися, щоб не зник приріст прибутку, забезпечений підвищенням ціни?

Для відповіді на ці питання необхідний розрахувати беззбиткова зміна продаж.

Беззбиткова зміна продаж — мінімальна зміна обсягу продаж, що необхідний, щоб зміна цін привело до росту коефіцієнта маржинального доходу в порівнянні з вихідним рівнем.

Величина мінімальної зміни обсягу продаж, необхідного для збереження колишньої загальної суми маржинального доходу після зміни ціни, може бути визначена по наступній формулі:

Sk = [- P / (KGM + P)] х 100                             (17)

де    Sk — беззбитковий приріст продаж у результаті зміни ціни, %;

Р — зміна ціни, %;

KGM — коефіцієнт маржинального доходу, %.

У цьому рівнянні величини змін цін і маржинального доходу можуть бути виражені будь-якими, але однаковим образом (в абсолютних величинах, у чи відсотках десяткових дробах). Знак мінус у чисельнику цього рівняння нагадує про альтернативу, з яким зв'язана зміна ціни: збільшення ціни веде не тільки до скорочення обсягу продаж, але і до скорочення обсягу продукції, якому треба продати, щоб досягти потрібного рівня прибутковості. Навпроти, зниження ціни веде не тільки до росту обсягу продаж, але і до збільшення обсягу продукції, которое треба зуміти продати, щоб досягти потрібного рівні прибутковості.

Чим більше масштаб зниження ціни, тим більше істотно треба приростити обсяг продаж, щоб зберегти хоча б колишню загальну величину маржинального доходу от продажу такого товару.

Беззбитковий приріст продаж в абсолютному вираженні можна визначити по наступній формулі:

Skaбс. = ( Sk / S0) / 100                                          (18)

де    Skабс., Sk — беззбитковий приріст продаж при зміні цін, відповідно в абсолютному й у відносному