Реферат на тему:

Збутова політика підприємства

ПЛАН

Канали розподілу товарів

Оптовий метод збуту товару

Роздрібна торгівля

Реклама

Стимулювання збуту

Виставки і ярмарку

Персональний продаж

Зв'язок із громадськістю

Система збуту товару - одна з найважливіших у маркетинговій політика

підприємства. У збутовій політика маркетологи торкають питань вибору

найбільше оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному

використанні безсумнівно збільшить прибуток компанії.

Канали розподілу товарів

Одним із пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального

каналу збуту. Канал збуту (розподіли) товару - це організація або людина, що

займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів)

на ринку.

Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників,

кожний із який формує відповідний канал розподілу. Використання

посередників у сфері обертання вигідно насамперед для виробників. У цьому

випадку їм припадає мати справу з обмеженим навкруги зацікавлених осіб по

реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при

прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників

можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами

продукції.

У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові

організації, значні оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників, можна виділити такі:

* організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових

ресурсів;

* створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність

відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів

торгівлі і розподіли;

Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють

забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Підприємства в умовах ринкової економіки значна увага приділяють

проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача.

Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від того,

наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхнього

збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг,

пов'язаних із реалізацією продукції.

Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому

право власності на конкретний товар або послуги на шляху від виробника до

споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях пересування товарів від

виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій,

що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них варто віднести такі

функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту,

налагодження контактів із потенційними споживачами, виготовлення товарів

відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання

фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі

посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між

виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову

програму і мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від

виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до

споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, що із метою

збільшення своїх ринків і обсягів збуту згодні відмовитися від багатьох збутових

функцій і витрат й відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а

також готові декілька послабити контакти зі споживачами.

Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товарообігу. Так,

підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги

прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукцію через систему

посередників. Виникають і інші державні і комерційні посередницькі організації

і підприємства, що гарантують значно більший набір постачальницько-збутових

послуг.

У такий спосіб очевидно, що від фірми потрібно значне уміння в

проведенні свого збутового політики. Випливає також зауважити про те, коли

важливо займатися розвитком власної торгової мережі. Це доцільно, якщо

кількість товару достатньо велико, щоб виправдати прибутком витрати на

організацію торгової мережі, якщо споживачі знаходяться достатньо близько від

фірми і їхня невеличка кількість, тому що витрати на організацію мережі будуть

невеликі, якщо товар потребує висококваліфікованого сервісного

обслуговування й ін.

Методи збуту товарів

Не по-дурному вище було розглянуте поняття каналу збуту продукції. З цим

поняттям співвідносяться поняття протяжності і ширини каналу збуту.

Протяжність каналу збуту - це число учасників збутового процесу, тобто

число посередників у всьому збутовому ланцюжку. Розрізняють декілька рівнів

протяжності, найпростіші з який такі: виробник - роздрібні продавець - споживач

і виробник - оптовий продавець - роздрібний продавець - споживач. Сюди

включається поняття оптового методу збуту.

Ширина каналу збуту - це кількість незалежних об'єктів збутового процесу у

визначене його стадії, наприклад кількість оптових продавців товару.

Оптовий метод збуту товару

Оптова торгівля охоплює по істоті всю сукупність товарних ресурсів, що є

як засобами виробництва, так і предметами споживання. Як правило, при

оптовій торгівлі товар закупається значними партіями. Закупівлі оптом

здійснюють посередницькі організації з метою наступного перепродажу

низовим оптовим організаціям, підприємствам роздрібної торгівлі. У більшість

випадків оптова торгівля не пов'язана з реалізацією продукції конкретним

кінцевим споживачам, тобто вона дозволяє виготовлювачам за допомогою

посередників збувати товари з мінімальними безпосередніми контактами зі

споживачами. На товарному ринку оптова торгівля являє собою активну

частину сфери обертання.

Крім того, оптова торгівля є важливим важелем маневрування

матеріальними ресурсами, сприяє скороченню зайвих запасів продукції на всіх

рівнях і усуненню товарного дефіциту, бере участь у формуванні регіональних і

галузевих товарних ринків. Через оптову торгівлю посилюється вплив

споживача на виробника, з'являються реальні можливості домогтися

відповідності між попитом і пропозицією, забезпечити кожному споживачу

можливість набувати продукції в межах своїх фінансових можливостей і

відповідно до потреб.

У свою чергу, виготовлювач самий підбирає споживача, а значить самий

повинний визначати асортимент і обсяги виробленої для ринку продукції

виходячи з кон'юнктури, що укладається.

Оптова торгівля - це форма відношень між підприємствами, організаціями,

при котрої господарські зв'язки по постачаннях продукції формуються

сторонами самостійно. Вона впливає на систему економічних зв'язків між

регіонами, галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні, завдяки

чому удосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність

у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торгової кон'юнктури оптова

торгівля повинна володіти конкретними даними про дійсний стан і

перспективні зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках. Основними

задачами оптової торгівлі є:

* маркетингове вивчення ринку,