товар при вихо-ді на новий ринок. У ціновій стратегії фірми цей метод називається «політикою проникнення» і полягає у завоюванні певної частки ринку, використовуючи низькі ціни (відхилення на 5-10% від цін конкурентів) із метою ознайомлення з товаром фірми і привертання уваги до нього. Цей метод має короткостроковий характер. Після закінчення нетривалого терміну часу (звичайно 1-2 місяці) ціни починають поступово зростати, щоб протидіяти інфляційним процесам, сприяти адаптації до росту виробничих і збутових витрат, поліпшенню якості.
2. Встановлення цін на товар при вве-денні нового товару на ринок. У ціновій стратегії фірми цей метод іменується як «метод знімання вершків». Передба-чає початково максимально високу ціну на товар і отримання макси-мально високої норми прибутку. Особливістю цього методу є його недовговічність і обмеженість у часі, а також те, що орієнтація на попит стосується споживача, у якого престижні міркування превалю-ють над раціональними. Під тиском високих цін конкуренти створю-ють аналогічні товари та їх замінники, що сприяє зниженню ціни
товару до середньозваженої.
Так, на ринку ЕОМ конкурентні товари з'являються через 18 місяців після виходу «піонерного» виробу. Тому дуже важливо для фірм-продуцентів комп'ютерної техніки знайти момент зниження ціни для завоювання нових сегментів ринку та придушення актив-ності конкурентів.
3. Встановлення цін на товар з погляду захисту позиції. У ціновій стратегії фірми цей метод застосовується, коли фірма контролює певний сегмент ринку й ос-новні зусилля спрямовує на поліпшення споживчих властивостей
вже існуючих товарів на ринку і за рахунок цього підвищує їхню ціну. У споживача при відповідній рекламі «накидка» на ціну викли-кає позитивну реакцію, оскільки береться до уваги той факт, що низька ціна - це незадовільна якість товару. При цьому широкий діапазон цін варіюється за принципом «подвійної цінової ситуації»: з одного боку, фірми орієнтуються на середній рівень зовнішньоторго-вих цін, з іншого, - відбувається копіювання рівнів і структур цін конкурентів. Зниження цін в умовах подібної «стратегії пристосуван-ня» має ланцюговий характер, мотивами якого є бажання звільнитися від надлишкових товарних запасів, збільшити частку на ринку, визна-чити конкурентів, поповнити касову готівку. Тут необхідно мати на увазі, що інші фірми реагують на подібні дії адекватним зниженням своїх цін для збереження складених цінових паритетів, що змушує фірму - ініціатора цінових змін перебудовувати внутрішньофірмову інвестиційну стратегію, маневрувати завантаженням виробничих потужностей, обсягом запасів, рівнем зайнятості.
Встановлення цін на товар із враху-ванням послідовного проходження по сег-ментах ринку. У ціновій стратегії фірми цей метод застосовується, коли фірма, займаючи міцні позиції на ринку, вста-новлює спочатку максимально високі ціни на товари, призначені для «покупців-новаторів» (споживчі товари тривалого користування, вироби «високих технологій» тощо). Отримавши «преміальні» на основі цих цін, фірма згодом знижує ціни на ринках із високою еластичністю попиту, розширюючи кількість потенційних покупців за рахунок розширення сегмента. Однак передумовою використання вказаної стратегії повинні бути ефективний патентний захист і неможливість для фірми-послідовника швидко розкрити «ноу-хау» виробу та створити імітацію товару.
Встановлення цін на товар із враху-ванням задовільного покриття затрат. У ціновій стратегії фірми цей метод називається політикою «цільових цін», тобто таких, які протягом 1-2 років при оптимальному за-вантаженні виробничих потужностей (звичайно 80%) забезпечують покриття затрат і розрахунковий прибуток на вкладений капітал (15-20%). В основі цього методу лежить або затратна форма аналізу (орієнтація на затрати: повні, прямі, усереднені, стандартні, граничні), або адміністративна (орієнтація на середні ринкові ціни, на «цінового лідера», на попит). Ціни при цьому розраховуються або за принципом беззбитковості: ціноутворення з огляду на витрати виробництва, маркетингу, розподіл товару з врахуванням отримуваного прибутку, або за принципом «прямі витрати плюс прибуток»: нарахування стандартної націнки на собівартість товару. Деколи ціни встановлю-ються на основі рівня поточних цін: за основу для розрахунків беруть ціни конкурентів, а не власні витрати.
6. Встановлення цін на товар із враху-ванням стимулювання комплексного про-дажу. У ціновій стратегії фірми цей метод називається політикою «збиткового лідера». Йдеться про продаж не одиничних товарів, а комплексів. Тоді низька ціна одного товару покривається великою кількістю інших товарів, які продаються за вищою ціною, що забез-печує отримання запланованого прибутку. Цей метод активно засто-совується машинобудівними компаніями, які випускають масову та великосерійну продукцію, що реалізується на багатьох ринках.
Окрім цих основних методів встановлення цін на товар у між-народній торговій практиці вживаються й інші методи, серед яких варто виділити такі:
1.Встановлення цін на основі закритих торгів - розрахунок ціни з огляду на очікувані цінові пропозиції конкурентів, а не за показниками витрат і попиту. Використовується у боротьбі за підряд у процесі торгів.
Встановлення цін на основі відчут-ної цінності товару - ціноутворення на основі сприйняття покупцем ціннісної значимості товару, а не витрат продавця.
Встановлення єдиної ціни з включе-ними у неї витратами на доставку - визначення ціни за географічним принципом, коли фірма стягує зі всіх своїх замовників, незалежно від їх місцеперебування, одну і ту ж ціну, приплюсовуючи до неї витрати на доставку товару.
Встановлення зональних цін - встановлення цін за географічним принципом, коли всі замовники у межах зони платять одну і ту ж сумарну ціну, а самі ціни з віддаленням від зони підвищуються.
Встановлення цін відповідно до ба-зисного пункту - встановлення цін за географічним принципом, коли продавець вибирає те чи інше місто як базисний пункт і стягує зі всіх замовників транспортні витрати у сумах, що дорівнюють вартості доставки з цього міста незалежно від місця фактичного відвантаження товару.
Встановлення ціни ФОБ у місці виник-нення товару -