для підприємств роздрібної торгівлі, магазини яких розташовані біля ринків та у місцях підвищеної концентрації магазинів, торговельних павільйонів й кіосків, які здійснюють торгівлю товарами харчової промисловості.
З іншого боку, підприємства промисловості відкривають свої фірмові магазини, торговельні павільйони та кіоски, в яких продають свою продукцію за значно нижчими роздрібними цінами, ніж роздрібні торговельні підприємства.
Отже, асортимент, якість, розфасовка, упаковка, маркування та ціна продукції підприємств харчової промисловості, яку пропонують населенню різні конкуренти, необхідно аналізувати в динаміці з врахуванням тенденцій зміни ринкової кон'юнктури на відповідних товарних ринках.
Отже, необхідно проаналізувати умови, можливість й доцільність дотримання стратегії формування комерційних зв'язків у синтетичному поєднанні (агрегуванні) різних стратегій підприємства на товарному ринку.
Підприємствам, які формують комерційні зв'язки, важливо передбачити можливі рівні, динаміку та тенденції зміни інфляції. Це пов'язано з тим, що інфляція значно впливає на ринкову кон'юнктуру, яка, у свою чергу, впливає на ефективність дотримання комерційних зв'язків підприємства.
На споживчому ринку діють різні комерційні посередники. З розвитком ринкової економіки збільшується їх кількість, розширюється кількість та підвищується якість їх послуг. З точки зору формування ефективних комерційних зв'язків, підприємству доцільно аналізувати послуги підприємств-постачальників товарів, банківські, транспортно-експедиційні, інформаційно-аналітичні, рекламно-інформаційні тощо.
Важливий етап розробки стратегії формування комерційних зв'язків підприємства – це оцінка його комерційних можливостей. Річ у тім, що комерційні можливості підприємства завжди обмежені. Ці обмеження бувають внутрішніми та зовнішніми.
Внутрішні обмеження комерційних можливостей підприємства мають параметри, які характеризуються його трудовими, матеріальними, фінансовими та інформаційними ресурсами. Так, наприклад, торговельне підприємство має певні власні оборотні кошти, певну кількість магазинів, розташованих у місцях з відповідним діапазоном інтенсивності потоку покупців, певну торговельну площу тощо.
Зовнішніми обмеженнями комерційних можливостей підпри-ємства є: обсяг і структура попиту на товари, рівні оптових і роздрібних цін на товари та комерційні послуги, ставки обов'язкових платежів та ін.
Кожному періоду має відповідати своя система цілей формування комерційних зв'язків. Одна справа – цілі формування цих зв'язків у період «дитинства» підприємства й інша – цілі для періоду зрілості підприємства. Потенційні можливості у формуванні та дотриманні комерційних зв'язків підприємств у ці періоди будуть суттєво відрізнятися. Це може зумовлюватися різними факторами. Наприклад, рівнем та якістю розвитку матеріально-технічної бази, розміром власних обігових коштів, іміджем підприємства на споживчому ринку й под.
З іншого боку, динамічні зміни зовнішнього середовища підприємства зумовлюють необхідність адаптації цілей формування його комерційних зв'язків до цих змін. Якщо підприємство не буде враховувати необхідною мірою зміни зовнішнього середовища його комерційної діяльності, то воно не зможе ефективно функціонувати й стане банкрутом.
Головній меті формування комерційних зв'язків відповідають такі основні цілі: впровадження на товарний ринок; максимізація чистого прибутку в поточному періоді; одержання цільового прибутку; «знімання вершків»; завоювання ринку за показником «якість товару»; розширення своєї частки на ринку за показником «питома вага в обсязі продажу товарів»; інтенсифікація продажу товарів; створення привабливого іміджу підприємства; виживання на ринку тощо.
Залежно від конкретної цілі формування комерційних зв'язків підприємства необхідно визначити підцілі цієї діяльності. Тобто необхідно побудувати дерево цілей формування комерційних зв'язків. Так, наприклад, для розширення своєї частки на ринку за показником «питома вага в обсязі продажу товарів» необхідно досягти таких підцілей: підвищення якості товарів, покращання їх розфасовки, упаковки та маркування, удосконалення обґрунтування цін на товари та сервісні послуги підвищення ефективності системи просування товарів та інші підцілі.
Цілі формування комерційних зв'язків можуть бути досягненні при відповідному кадровому, інформаційному, організаційному, економічному, технічному, технологічному та методичному забезпе-ченні цієї діяльності.
У зв'язку з цим, нами пропонується така послідовність визначення системи цілей формування комерційних зв'язків підприємства: вивчення законодавчих актів та інструктивних матеріалів, що регулюють підприємницьку діяльність підприємств; аналіз та прогнозування попиту на товари, їх пропозиції, цін, конкуренції, інфляції та комерційних послуг суб'єктів споживчого ринку; аналіз і прогнозування розвитку ресурсного потенціалу підприємства та його становища на товарному ринку; визначення цілей та підцілей формування комерційних зв'язків; прогнозування та оцінка комерційного ризику формування комерційних зв'язків; уточнення системи цілей формування комерційних зв'язків.
Наступний етап економічного обґрунтування стратегії формування комерційних зв'язків підприємства - розробка альтернатив комерційних зв'язків.
У процесі розробки альтернатив комерційних зв'язків необхідно проаналізувати потенційних постачальників товарів, змоделювати умови комерційних угод та оцінити й змоделювати ефективність можливих комерційних зв'язків.
У комерційних зв'язках підприємств необхідно забезпечити гармонізацію їх інтересів. У зв'язку з цим особливе значення має визначення не тільки рівня оптової ціни закупівлі товарів, а й способів її встановлення, які можуть бути вказані в угоді купівлі-продажу товарів. В умовах суттєвих динамічних змін ринкової кон'юнктури не завжди доцільно вказувати в угоді купівлі-продажу товарів їх фіксовані ціни. Це може призвести до суттєвих втрат потенційного прибутку підприємства внаслідок зміни в наступних періодах цін на товари та інших умов їх закупівлі та продажу.
Комерційні зв'язки повинні здійснюватися відповідно до укладених угод купівлі-продажу товарів. На ефективність комерційних зв'язків впливають різні фактори, їх вплив може суттєво відрізнятися від прогнозованих оцінок. Тому необхідний попередній, поточний та заключний контроль дотримання комерційних зв'язків.
Об'єктами контролю дотримання комерційних зв'язків підприємства можуть бути асортимент, якість, розфасовка, упаковка, маркування та оптові ціни товарів; базисні умови, обсяг, періодичність поставки товарів та інші умови комерційних угод. Необхідно також аналізувати вплив зовнішніх умов підприємства на дотримання стратегії формування комерційних зв'язків.
Для підвищення якості контролю дотримання комерційних зв'язків підприємству ВАТ “Плодоовочева база” доцільно використовувати комп'ютерну сис-тему контролю. На нашу думку, ця система повинна функціонувати як елемент загальної системи контролю в управлінні підприємством роздрібної торгівлі. Вона може бути