Ефективність комерційних зв'язків підприємств характеризує співвідношення результатів дотримання цих зв'язків і витрат на їх формування та дотримання.

Результатами дотримання комерційних зв'язків можуть бути сума прибутку, обсяг обороту з закупівлі товарів та обсяг обороту з їх реалізації, а витрати (матеріальні й прирівняні до них витрати), пов'язані з формуванням та дотриманням комерційних зв'язків [13, 407].

Для формування комерційних зв'язків важливе значення має дослідження факторів, що визначають їх ефективність (рис. 1.2).

Період життєвого циклу підприємства

Концептуально-стратегічна спрямованість маркетингової діяльності підприємства

Забезпечення підприємства трудовими, матеріальними фінансовими та інформаційними ресурсами

Конкурентоспроможність товарів

Умови комерційних угод

Кредитна політика підприємства

Комерційний ризик

Імідж підприємства

Державне регулювання комерційної діяльності підприємств

Попит на товари

Пропозиція товарів

Ціни товарів та основні елементи, що їх формують

Конкуренція

Інфляція

Комерційні послуги

Рис. 1.2 Основні фактори, що впливають на ефективність комерційних зв'язків торговельного підприємства

На ефективність комерційних зв'язків суттєво впливають період життєвого циклу підприємства та його ресурсний потенціал. Так, наприклад, торговельна площа магазинів, інтенсивність і структура потоку покупців суттєво впливають на обсяг, структуру та динаміку товарообігу й витрати обертання підприємства.

До факторів, що розглядаються, належать цілі формування, комерційних зв'язків. Головна з них полягає у найбільш повному задоволенні попиту на товари й одержання на цій основі максимально можливого чистого прибутку за найменший час з найменшими витратами трудових, матеріальних, фінансових та інформаційних ресурсів. Залежно від ринкової кон'юнктури й ресурсного потенціалу підприємства, можуть бути визначені такі підцілі: впровадження на товарний ринок; максимізація поточного чистого прибутку; одержання цільового прибутку; «знімання вершків»; розширення своєї частки на ринку; виживання на ринку та ін.

На ефективність комерційних зв'язків суттєво впливає концептуально-стратегічна спрямованість маркетингової діяльності підприємства. Це зумовлюється тим, що залежно від концепції маркетингу підприємства та від його базової стратегії, стратегії зростання та конкурентних стратегій вибирають відповідні функціональні стратегії. Наприклад, товарні, цінові, збутові й комунікаційні стратегії. Так, підприємство, виходячи з стратегії свого розвитку та відповідних товарної і цінової стратегій, може приймати рішення щодо змісту та дотримання стратегії формування своїх комерційних зв'язків [21, 68].

Великий вплив на ефективність комерційних зв'язків підприємства мають якість, асортимент, розфасовка й упаковка товарів, ступінь їх відповідності попиту населення. В умовах зростання насиченості ринків конкурентоспроможною продукцією вітчизняного та зарубіжного виробництва названі параметри товарів мають першочергове значення. У покупців є великий вибір товарів, і вони купують (за фінансових можливостей), насамперед, якісні товари в необхідній розфасовці й упаковці. Тому, чим більш якісний товар, тим більша за відповідних цін цих товарів можливість збільшити обсяг товарообігу, валового доходу та прибутку підприємства. У зв'язку з цим, підприємства торгівлі повинні особливу увагу приділяти вибору товарів для оптової закупівлі та їх продажу. Одними із найважливіших факторів, що впливають на ефективність комерційних зв'язків підприємств, є обсяг, структура, динаміка й тенденція зміни попиту на товари (рис. 1.3).

Рис.1.3 Основні елементи, які аналізуються у процесі дослідження попиту на товари

Попит впливає безпосередньо на обсяг, структуру та динаміку продажу товарів у різні періоди, а отже, на формування валового доходу та чистий прибуток підприємства, його матеріальні й прирівняні до них витрати. Суттєві зміни попиту на товари зумовлюють різні фактори, основними з яких є: якість, асортимент та розфасовка товарів; рівень, динаміка та тенденції зміни роздрібних цін на товари; співвідношення рівня цін між окремими видами та групами товарів; еластичність попиту на товари; обсяг, структура та тенденції зміни товарної пропозиції; рівень, динаміка та тенденції зміни інфляції; ступінь інформованості покупців про товар; імідж виробника товарів, обслуговування покупців та ін. [21, 73].

Велике значення для підвищення ефективності комерційних зв'язків має товарна та цінова політика підприємства. Підприємство формує товарний асортимент, виходячи з відповідної товарної і цінової політики, яка повинна обґрунтовуватися з врахуванням потенційних ринкових можливостей підприємства, стану й змін зовнішнього середовища його діяльності.

Великий вплив на ефективність комерційних зв'язків підприємств мають рівень, динаміка й тенденції зміни цін на товар (рис. 1.4). Наприклад, на товари можна встановлювати такі роздрібні ціни, за яких підприємство торгівлі отримає максимальний чистий прибуток за певний період роздрібного продажу товарів.

Рис. 1.4 Основні елементи, які аналізуються у процесі дослідження цін

Отже, підприємству торгівлі необхідно розробляти прогнози рівня, динаміки й тенденцій зміни цін на товари, використовувати результати цих прогнозів в обґрунтуванні комерційних угод і умов їх дотримання.

Ефективність комерційних зв'язків залежить також і від рівня, динаміки та тенденції зміни інфляції. Комерційні зв'язки формуються в одних умовах, а здійснюється в інших. Чим більший період з моменту укладання комерційної угоди до її виконання, тим більша ймовірність суттєвих змін ринкових умов, у тому числі й інфляції [11, 72]. Отже, якщо підприємство укладає угоди купівлі-продажу товарів, воно повинно враховувати можливі зміни рівня і темпів інфляції у відповідні періоди, розрахувати реальний розмір чистого прибутку, беручи до уваги можливість втрати доходу, зумовлену інфляцією.

До факторів, що впливають на ефективність комерційних зв'язків підприємства належать матеріальні й прирівняні до них витрати: транспортні витати; витрати на збереження, підготовку до продажу й продаж товарів; витрати щодо обслуговування кредиту; втрати товарів при їх перевезенні й збереженні; витрати на оренду й утримання будинків, споруд, приміщень та інвентаря; амортизація основних засобів та інші витрати.

Великий вплив на ефективність комерційних зв'язків підприємства чинять обов'язкові платежі, які визначаються чинною в Україні системою оподаткування і диференціюються за такими основними групами, як платежі, що включаються до складу валових витрат обертання підприємства; платежі, що включаються до ціни реалізації товарів і сплачуються з прибутку підприємства. Враховуючи великий