роботи туроперейтингу є взаємовідносини з підприємствами готельної індустрії. Через те, що послуги готелів (основні – проживання, харчування і ряд інших) є туроутворюючими, і також маючих найбільшу, на рівні авіа перельоту, долю в загальній ціні тур пакету (що доходить іноді до 40%), вибрана туроператором стратегія в побудові стосунків з готельєром ( власником підприємства готельної індустрії, чи представником топ-менеджменту готелю) суттєво визначають можливості тур оператора в встановленні ціни на тур продукт, його конкурентні переваги. Уніфікованого набору схем взаємної співпраці не існує, оскільки як стратегія, так і стиль їх стосунків багато в чому залежать від суб’єктивних факторів, будуються на існуючих уявленнях сторін про можливостях один одного, на репутації і іміджі партнерів. В будь випадку, яку схему співпраці б не обрали туроператор і готельєр, вона повинна будуватись на таких принципах:
1. Компроміс інтересів сторін. Спочатку інтереси тур оператора і готельєра діаметрально протилежні. З однієї сторони, менеджмент готелю прагне не тільки якомога вигідніше продати послуги свого готелю, але і застрахуватись від простою номерів, перекладаючи ризики щодо високої заповнюваності готелю на туроператора. З іншої сторони, туроператор прагне якомога дешевше придбати послуги готелю, беручи на себе якомога менше ризиків, пов’язаних з їх майбутньою реалізацією. Кінцеве оформлення схеми співпраці тур оператора і готельєра свідчать про те, що обидві сторони згідні з розмірами ризику, що передається за певний дисконт;
2. Об’єктивності готельєрів в визначенні вартості ризиків для різних тур операторів. В випадку одночасної роботи готелю з різними тур операторами, готельєр повинен прагнути до встановлення індивідуальних для своїх партнерів по туризму цін на номера, керуючись реальною величиною перекладених ризиків на тур оператора. Тобто тур оператор, який взяв на себе максимальну частку ризику власника готелю, повинен отримати найменшу ціну на номери, і навпаки;
3. Ідентичності умов співпраці, що готельєр пропонує для різних тур операторам. Дотримання цього правила особливо важливе в стосунках готелю і нового, чи раніше невідомого тур оператора. На практиці, висунуті готельєром умови реалізації номерів сильно залежать від його суб’єктивного відношення до оператора (мається на увазі досвід співпраці, репутація оператора, особисті зв’язки менеджменту);
4. Подвійної боротьби. Мається на увазі фактор конкурентної боротьби за право реалізовувати кімнати конкретного готелю присутній в відносинах між операторами. Власники найпопулярніших готелів, що знаходяться в найбільш відвідуваних туристами місцях, мають можливість обирати найбільш вигідні пропозиції тур операторів. З іншої сторони, готельєри теж активно конкурують один з одним за можливість побудови ефективного співробітництва з великими тур операторами чи тими, які мають гарну репутацію, в свою чергу пропонуючи вигідні для них умови подальшої співпраці ( мінімізуючи ризики, полегшуючи систему виплати );
5. Взаємної відповідальності. Оскільки будь яка схема співпраці тур оператора і готелю фіксується в договорі, то різноманітне не узгоджене між сторонами змінення умов договору, ініційоване одним із партнерів, що веде до утисків прав чи комерційних інтересів іншої сторони, повинне супроводжуватись виплатою стороною-ініціатором змін, певного розміру штрафів, відшкодуванню збитків, що отримала потерпіла сторона в результаті припинення дії договору. Винятком можуть бути тільки зміни договірних умов, викликаних форс-мажорними обставинами.
Існуючі схеми співпраці тур оператора і готелю можна умовно поділити на дві групи. Перша з них пов’язана з перенесенням ризиків продажу кімнат з готельєра на тур оператора. Оплатою за ризики є високі розміри дисконту на послуги готелю ( в цю групу входять – оренда готелю, купівля блоку місць на умовах комітменту і елотменту, безвідмовного бронювання). Другу групу утворюють схеми роботи, що не базуються на перенесенні ризиків від готельєра до оператора, а тому готелі не пропонують великих скидок зі сторони готелю (пріоритетне бронювання, підвищена комісія і робота за разовими заявками).
Оренда готелю. Оренда готелю є ознакою найбільш розвинутого туроперейтингу, оскільки тур оператор, який бере на себе такі ризики, повинен володіти не тільки солідними фінансовими ресурсами, не обхідними на оформлення договору оренди готелю, але і мати реальну можливість для ефективної і якомога швидшої продажі номерів під час оренди [44, c.171].
Під орендою готелю розуміють обмін права готельєра на користування готельними номерами на оплачувану тур оператором (разово чи періодично) суму орендної плати. Економічний сенс цього договору не тільки в купівлі тур оператором права користування готельними номерами від свого імені і згідно своєї політики ціноутворення, але і в перенесенні ризиків комерційної діяльності готельєра (перш за все пов’язаного з простоєм номерів) в повному об’ємі на оператора, що потребує від власника готелю серйозного дисконту в ціні кожного номеру. В ряді випадків, вартість номерів, що продаються тур оператору на умовах оренди готелю, може бути на 40 - 60% нижчою запланованої ціни номеру відповідно до сезону. Незважаючи на такі суттєві знижки, готельєри дуже рідко відмовляються від пропозиції оренди готелю, оскільки власник готелю звільняє себе від будь якого ризику, пов’язаного з простоєм кімнат, отримує значну передоплату ще до початку курортного сезону, що дозволяє йому максимально підготувати інфраструктуру і персонал готелю до прийому туристів. З іншої сторони, незважаючи на великий ризик, який бере на себе тур оператор, він отримує шанс продавати тури з проживанням в орендованому ним готелі за мінімальними для свого туристичного ринку ціні, що дозволяє йому зміцнити свої позиції великого і впливового тур оператора в цьому напрямку.
Під час оренди готелю готельєр зобов’язаний продовжувати управління готелем, контролювати надавання послуг туристам (прибирання номерів, заміну білизни, обслуговування номерів, робота
