Досягти взаєморозуміння зі співрозмовником буде набагато простіше, якщо ви дасте йому зрозуміти, що він почутий: повторюйте його улюблені слова (але не намагайтеся допомогти закінчити фразу); час від часу перепитуйте. "Якщо я вас правильно зрозуміла...", а наприкінці викладете в короткій формі його основні думки. Помнете, увага до співрозмовника повинне бути щирим.

Про тім, чи установився між вами і партнером контакт, можна судити по очах. Не даром усе-таки їх називають дзеркалом душі. Якщо співрозмовник дивиться вам в очі, виходить, він зацікавлений і уважно слухає, а якщо уникає погляду, то або щось ховає, або вже "відключився" і занурений у свої думки. А може, його просто дратує ваш пильний погляд? Під час серйозної тривалої розмови не дивитеся на людину, як удав на кролика, — іноді сковзаєте поглядом по його обличчю. (До речі, психологи радять: щоб у чомусь переконати співрозмовника, дивитеся йому в ліве око.)

І взагалі, навчитеся контролювати вираження свого обличчя, адже недремна підсвідомість співрозмовника може трактувати його по-своєму. Щільно стиснуті губи, приміром, можуть бути розцінені як спроба словесної атаки (хоча насправді ви лише збиралися вставити слово), а нахмурені брови — як вираження невдоволення (хоча ви всього-на-всього зосереджено думали). Так що періодично розслаблюйте м'яза обличчя, але не перестарайтеся. Обличчя, на якому не мерзне жоден мускул, може виражати всі що завгодно — похмурість, байдужність, замисленість, — тільки не зацікавленість. Щоб не виявитися в положенні неправильно понятий, підійдіть до дзеркала і "підберіть" відповідне моменту вираження обличчя.

"Примірте" саму щиру, що виражає повагу до співрозмовника посмішку і відмовтеся від "американських", про які Станіславський напевно сказав би: "Не вірю". Навряд чи варто посміхатися "у весь рот", якщо у вас не занадто красиві зуби. І якої би емоції ні бушували у вашій душі, ніколи не дозволяйте собі поблажливі й іронічні посмішки — підсвідомість співрозмовника сприйме їх як образа. До речі, якщо вас "удостоїли" подібною усмішкою, знайте: над вами почувають перевагу.

Однак важливо не тільки те, ЯК ви говорите, але і те, що ви говорите Сумбурна чи нудотна речь спочатку викликає в слухача позіх, а потім — досаду і... нездоланне бажання збігти від надокучливого співрозмовника. Продумайте зміст своєї мови до дріб'язків: оскільки зосереджена увага утримується не більш однієї хвилини, спочатку зацікавте співрозмовника, а потім викладайте свої розуміння. Психологи помітили: людину краще запам'ятовує те, що почув спочатку, а виконує те, що почув наприкінці.

Німа мова

Мабуть, мова жестів і телодвижений буде покрасноречивее будь-яких слів. Тому за "німими словами" потрібно стежити, щоб вони не розходилися зі справою, точніше, з тим, що ви говорите Якщо ви гаряче переконуєте партнера у вигідності контракту, що укладається, а самі при цьому приймаєте позу Наполеона (схрещені на груди руки), співрозмовник інтуїтивно уловить це протиріччя і не повірить вам.

Жести можуть повідати навколишнім про ваші почуття і навіть настрій Небагато схилена убік голова — "це цікаво", пощипування перенісся—

"почекай, я думаю", руки, повернені долонями нагору,—

"я говорю щиро". Узагалі, людина, що демонструє долоні, сприймається дружелюбним і відкритої, а самими приємними і привабливими до відвертості вважаються жести на рівні грудей — вони створюють відчуття сили і впевненості. Схрещені ж на груди руки відкидають що дивиться — "я не слухаю", піднятий вказівний палець загрожує — "дивися в мене", а стиснутий куркуль узагалі виражає ворожість—

"йду на ви". Якщо ви перестанете контролювати себе і почнете демонструвати подібні жести, підсвідомість співрозмовника моментально закриється, і ваша зустріч закінчиться з рахунком 0:0.

Щоб зробити свою жестикуляцію правильної, прийдеться небагато порепетировать: запишіть свою розмову з уявлюваним співрозмовником на відеокасету і понаблюдайте за спонтанними рухами своїх рук. От тепер вам стане зрозуміло, від яких жестів потрібно терміново позбутися, а які, навпаки, "відточити". Якщо ж хочете навчитися "читати" телодвижения навколишніх, знадобиться проробити (і не один раз) така вправа: переглянете будь-який відеозапис, попередньо... виключивши звук, і спробуйте зрозуміти по жестикуляції, про що мова йде.

Коли "наб'єте" руку, можете застосувати свої знання на практиці. Знаєте, як поводяться ділові партнери, коли переговори йдуть успішно? Коштує комусь з них злегка нахилитися вперед, ближче до столу, як всі інші несвідомо приймуть ту ж позу. Тому, щоб досягти кращого взаєморозуміння зі співрозмовником, почніть копіювати його жести. Якщо ж вам здається, що подібне "дзеркальне відображення" він неодмінно помітить, постарайтеся хоча б приблизно їх повторювати. Ваш партнер крутить олівець? А ви просто візьміть його в руки. Він підпирає підборіддя руками? А ви торкніться рукою обличчя.

До речі, для жінки дотику так само важливі, як для чоловіка — рукостискання. Доторкаючись до співрозмовника, ви продемонструєте повагу і тепле відношення, якщо, звичайно, зробите це правильно. Доторкатися можна до рук і верхньої частини тулуба (до пліч); дотик не повинний тривати занадто довго; бути занадто твердим чи вільної. При цьому понаблюдайте за вираженням його обличчя: а чи буде йому це приємно.

Ну от, ви вже навчилися правильно говорити, жестикулювати і навіть непомітно впливати на співрозмовника. Тепер вам залишилося довести свою "нову" словесну і безсловесну мову до автоматизму. Але це вже — справа практики.

Елегантний костюм, гарна мова, правильні жести — це ще не всі, якщо ні "внутрішнього наповнення": самоповаги, любові до себе, доброзичливості, віри у свої сили і щире бажання відчути проблеми співрозмовника, тобто щирого шарму Це велика сила, здатна піднести