Питання, за якими підбирається матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

1) пов'язані із загальною характеристикою фірми, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль фірми на ринку даного товару;

2) питання за спеціальними аспектами, пов'язані безпосередньо з підписанням контрактів.

До останніх відносяться питання, що характеризують кредитоздатність. фінансове становище фірми, завантаження замовленнями, зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів, вияснення її взаємодії з іншими фірмами і державними органами, а також ділова характеристика представників фірми, з якою передбачається проведення переговорів. Найбільш цінною інформацією для досьє є відомості, одержані при особистому знайомстві з фірмою. Ці відомості доповнюються інформацією з фірменних довідників.

Досьє фірми складається з ряду документів. До них відносяться:

· карта фірми;

· відомості про переговори з фірмою;

· відомості про ділові контакти.

Карта фірми — це базовий документ. Він являє собою анкету, запитання якої характеризують різні сторони діяльності фірми. а саме:

· країна, поштова адреса, телефон, факс

· рік заснування;

· предмети торгівлі, виробництва чи характер послуг;

· виробничі потужності, торгівельний обіг, число робітників;

· дані, що характеризують фінансове становище;

· філіали, дочірні підприємства, участь та інші зв'язки;

· найважливіші конкуренти;

· власники, керівники фірми, особи, що мають безпосередній

· контакт з фірмою;

· обіг, в т.ч. на різних ринках;

· негативні сторони, що характеризують фірму (невиконання зобов'язань, рекламації, арбітражні й судові справи ).

Крім даних, які перераховані в карті, в досьє фірми є ще і такі відомості, як:

1) характеристика власників, керівників фірми, які безпосередньо контактують з організацією;

2) дані про баланси фірми за господарський рік;

3) дані про розвиток торгових відносин з фірмою (відомості про поведінку фірми під час переговорів про підписання угод, про хід їх реалізації, про результати угод, про зацікавленість фірми в роботі на українському ринку). Карта фірми являється необхідним джерелом її вивчення. При вивченні державних, напівдержавних і кооперативних організацій поряд з картою фірм використовують ще й інші матеріали.

Важливе місце в досьє займають названі вище документи: "відомості про переговори" і "відомості про ділові контакти". Вони охоплюють інформацію, джерелом якої являються особисті спостереження і враження робітників зовнішньоекономічного відділу підприємства, отримані в процесі переговорів, в ході виконання контрактів і відвідання підприємств фірми.

Досьє на фірму поповнюється систематично. При цьому перед початком фінансового року і при підготовці великих угод збираються відомості про фінансове становище контрагента незалежно від наявності даних за минулий період.

Існує велика кількість показників оперативної і фінансової звітності фірми, з допомогою яких дається оцінка результатів її діяльності.

Основними формами звітності фірми, які використовуються для аналізу, являються баланс, рахунок прибутку й втрат, розрахунок надходжень і витрат грошових засобів.

Баланс — документ, що відображає у вартісному відображенні активи фірми і джерела їх формування за станом на визначену дату, частіше на кінець кварталу чи року .

Рахунок прибутку і втрат відображає результати господарської діяльності фірми за звітний період і поряд з балансом являється важливою обов'язковою формою фінансової звітності акціонерних товариств.

Рахунок надходжень і витрат засобів дозволяє визначити об'єм самофінансування і фінансування за рахунок позичених засобів, поточних капітальних вкладень та інших витрат.

Показники, що використовуються в процесі аналізу, можна поділити на абсолютні й відносні.

До абсолютних відносяться різні дані, що характеризують масштаб операцій фірми, її виробничі потужності, результати виробничої діяльності і т.д. В більшості випадків ці дані беруться з її фінансової й оперативної звітності.

Відносні показники являють собою різні коефіцієнти чи відносини, вирахувані шляхом співвідношення абсолютних показників один з одним. Всю сукупність абсолютних і відносних показників об'єднуються в групи показників, що характеризують економічний потенціал фірми, ефективність її діяльності, конкурентноздатність і фінансове становище.

Вибір тих чи інших показників, що характеризують фірму, залежить від мети, яку ставить перед собою ПОСП „Долинський теплично-овочевий комбінат” при виборі іноземного партнера. В будь-якому випадку найбільш важливими факторами, якими керується підприємство, являється: репутація фірми і її продукції, надійне фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і науково-технічний потенціал.

2.6. Підписання контрактів та їх важливість для ПОСП «Долинський ТОК»

Національне законодавство України зобов'язує суб'єктів зовнішньоекономічної діяльності та підприємство ПОСП «Долинський ТОК», зокрема, деталізувати торговельні операції з іноземними партнерами шляхом укладення контрактів купівлі-продажу (договорів) виключно у письмовій формі, що є також підставою для здійснення митного, валютного та податкового видів контролю. Необхідно пам'ятати, що норми законодавства наголошують на виключному праві укладення будь-яких договорів (контрактів) на розсуд резидента України з іноземним партнером, а визнання зовнішньоекономічної угоди недійсною може бути здійснено тільки за рішенням суду. Водночас норми державного регулювання визначають більш жорсткі правила щодо змісту та умов виконання угод, чим і потрібно керуватися під час планування, узгодження та здійснення торговельних операцій.

Але ще до укладання експортного контракту сторони повинні дійти згоди щодо його основних положень.

У зовнішньоекономічні відносини партнери вступають, маючи, як правило, різні позиції з основних питань майбутньої угоди, різний досвід та різні правові норми у галузі підприємництва. Тому процес укладання угоди фактично складається з двох стадій [14,ст.324]:

· викладення власної позиції та побажань партнеру, а також вивчення його пропозицій та умов;

· пошук компромісу та оформлення його в тексті угоди.

Сторони у зовнішньоторговельній угоді можуть взаємодіяти різними способами. Найпоширенішим є такий порядок:

1) попереднє викладення пропозицій та побажань, яке здійснюється зазвичай у письмовій формі;

2) уточнення та узгодження окремих позицій угоди, що може здійснюватися швидшим способом зв'язку, зокрема, з використанням телефону;

3) кінцеве врегулювання всіх умов угоди в процесі особистої зустрічі сторін.

Кожний з цих етапів фактично представляє собою переговори: переговори листуванням, переговори